RevPAR, ADR, Occupancy — основы без систем

Почему три цифры важнее одной

Большинство отельеров смотрят на выручку. Умные смотрят на три метрики в связке. Вместе RevPAR, ADR и Occupancy дают полную картину здоровья бизнеса — и именно их требует любой инвестор или управляющая компания в первую очередь.

1. Occupancy Rate (Загрузка)

Формула:

Occupancy = (Проданные номера / Доступные номера) × 100

Пример: 85 занятых номеров из 100 → Occupancy = 85%

Occupancy — самая интуитивная метрика, но и самая обманчивая. Высокая загрузка не означает высокую прибыль. Отель с 95% загрузкой по бросовым ценам может зарабатывать меньше, чем отель с 70% загрузкой, но по правильным ценам.

На что смотреть:

Сравнивайте Occupancy по дням недели, а не только по месяцам
Разбивайте по сегментам: розница, OTA, корпораты, группы
Следите за опережающими показателями: сколько броней уже есть на следующие 30/60/90 дней

2. ADR — Average Daily Rate (Средняя цена за номер)

Формула:

ADR = Выручка от номеров / Количество проданных номеров

Пример: Выручка 12 000 $ / 80 проданных номеров = ADR = 150 $

ADR отвечает на вопрос «по сколько мы продаём?». Высокий ADR при низкой загрузке — сигнал, что цена выше рыночной. Низкий ADR при высокой загрузке — сигнал, что вы недооцениваете продукт.

Что учитывает ADR:

Только проданные номера (не учитывает пустые)
Все скидки, которые уже в цене

Что НЕ учитывает:

Дополнительный доход (F&B, spa, парковка)
Стоимость привлечения (комиссия OTA)

3. RevPAR — Revenue Per Available Room

Формула — два равнозначных способа:

RevPAR = Выручка от номеров / Все доступные номера
         ИЛИ
RevPAR = ADR × Occupancy Rate

Пример:

ADR = 150 $, Occupancy = 75% → RevPAR = 112.50 $
Если снизить цену до 120 $ и поднять загрузку до 95% → RevPAR = 114.00 $

Второй сценарий выгоднее, даже несмотря на более низкую цену — именно это RevPAR и показывает.

RevPAR — главный KPI revenue management, потому что учитывает одновременно и цену, и загрузку. Это единственная метрика, которая отвечает на вопрос: «Насколько эффективно мы монетизируем весь наш номерной фонд?»

4. Как три метрики работают вместе

Ситуация	Occupancy	ADR	RevPAR	Диагноз
Нормальная работа	70%	150 $	105 $	OK
Цена слишком высокая	40%	200 $	80 $	Снизить цену
Цена слишком низкая	95%	80 $	76 $	Поднять цену
Идеальный баланс	80%	150 $	120 $	Оптимум

Практический вывод: Стремитесь к максимальному RevPAR, а не к максимальной загрузке или максимальной цене по отдельности.

5. Продвинутые метрики (когда RevPAR становится мало)

NRevPAR — Net RevPAR

NRevPAR = RevPAR − (Дистрибуционные расходы / Доступные номера)

Учитывает комиссии OTA. Если RevPAR вырос, а NRevPAR нет — вы просто больше платите посредникам.

Данные HotStats (2025): глобальный RevPAR вырос на 19% с 2019 года, но дистрибуционные расходы выросли на 25% за тот же период.

GOPPAR — Gross Operating Profit Per Available Room

Учитывает все операционные расходы. Нужен, когда хотите видеть реальную прибыль, а не выручку.

ARPAR — Adjusted RevPAR

ARPAR = (ADR − Переменные расходы на номер + Доп. доход на номер) × Occupancy

Учитывает и расходы, и доходы от F&B. Более точная картина прибыльности каждого проданного номера.

6. Как считать без систем автоматизации

Вам не нужен RMS за 500 $/месяц, чтобы считать базовые метрики. Нужна таблица Excel и дисциплина.

Минимальная еженедельная таблица:

Дата	Доступных номеров	Продано	Occupancy%	Выручка от номеров	ADR	RevPAR
Пн	50	38	76%	5 700 $	150 $	114 $
Вт	50	41	82%	6 355 $	155 $	127.1 $

Заполняйте каждый день, смотрите тренд каждую неделю, сравнивайте с аналогичным периодом прошлого года.

Три вопроса на еженедельном разборе:

Где RevPAR ниже плана и почему?
Какой канал бронирования дал лучший ADR?
Какие дни идут слабо на следующие 2 недели?

7. Бенчмарки по типам объектов (2025)

Тип объекта	Typical Occupancy	ADR Range	RevPAR Range
Бюджетный / 2*	65–75%	50–100 $	35–75 $
Средний класс / 3*	70–80%	100–200 $	70–160 $
Апскейл / 4*	72–82%	180–350 $	130–290 $
Люкс / 5*	68–78%	350–800 $+	240–625 $+

Важнее сравнивать себя с конкурентами в своём сегменте (competitive set / compset), а не с отраслевыми средними.

Кейсы по теме

RMS — динамическое ценообразование — как автоматика управляет RevPAR через загрузку
Rate Shopper — данные для обоснованных ценовых решений

Источники

Canary Technologies — Advanced Hotel Revenue Management: A Guide for 2026 (2026)
AltexSoft — RevPAR, Occupancy Rate, ADR, and Other Hotel Metrics (2026)
SiteMinder — Hotel RevPAR: The Complete Guide (2026)
HotStats — Global hotel performance data (2025)