Тарифная политика: виды тарифов и пакетные предложения

Зачем отелю несколько тарифов

Единая цена на номер — удобно для администратора, катастрофически невыгодно финансово. Разные сегменты гостей готовы платить по-разному. Хорошо выстроенная тарифная политика — это система, где каждый тариф решает конкретную задачу.

Иерархия тарифов

1. Rack Rate (Стойковый тариф)

Официально максимальная опубликованная цена. Сегодня гости редко платят rack rate, но он выполняет стратегическую функцию:

Психологический якорь: «Скидка 30% от стойкового тарифа» звучит убедительно
Точка отсчёта для корпоративных и групповых переговоров
Потолок для всех остальных тарифов

2. BAR — Best Available Rate (Лучший доступный тариф)

Основной рабочий тариф revenue management. BAR — это реальная публичная цена на конкретную дату, которую видят все каналы. Именно BAR меняется в зависимости от спроса и загрузки.

Ключевые свойства BAR:

Публичный (виден всем)
Динамический (меняется)
Базовый для всех остальных тарифов (корпоративный = BAR − 15%)

3. Advance Purchase Rate (Ранняя бронь)

Скидка за раннее бронирование (60–90 дней), как правило невозвратная. Цель — зафиксировать выручку заблаговременно.

Типичная скидка: 10–20% от BAR.

4. Non-Refundable Rate (Невозвратный тариф)

Более низкая цена в обмен на отказ от возврата. Снижает риск отмен — cancellation rate на OTA достигает 37%.

5. Corporate Rate (Корпоративный тариф)

Согласованная ставка для компании. Бывает:

Статичный (Fixed CNR) — фиксированная цена на год
Динамический (Dynamic CNR) — BAR − X% (рекомендуемый формат: защищает маржу в пиковые периоды)

6. Group Rate (Групповой тариф)

Скидка за объём при бронировании 10+ номеров. Компромисс: более низкий ADR в обмен на предсказуемость загрузки.

7. Package Rate (Пакетный тариф)

Номер + дополнительные услуги в одной цене. Скрывает «голую» цену номера и создаёт восприятие выгоды.

Что включить в пакет:

Завтрак (самый популярный)
Ужин, полупансион
Трансфер
Spa-процедуры
Ранний заезд / поздний выезд

8. Last Minute Rate

Скидка за бронирование за 24–72 часа. Используется для заполнения номеров в краткосрочной перспективе.

Осторожно: приучает гостей ждать дешёвой цены в последний момент.

Статичные vs Динамические тарифы

Тип	Что такое	Пример	Когда использовать
Статичный	Фиксированная цена, не меняется	Rack rate, корпоративный	Переговоры, гарантии
Динамический	Меняется по алгоритму или вручную	BAR, last minute	Управление загрузкой

Как выстроить тарифную сетку с нуля

Установите Rack Rate — максимальная цена в идеальных условиях
Определите BAR для пика, плеча и провала — обычно три уровня
Рассчитайте корпоративный тариф — BAR минус 10–20%
Сформируйте 2–3 пакета для основных сегментов (пары, семьи, бизнес)
Установите условия для каждого тарифа: возврат, минимальный срок, каналы доступности

Главное правило: Каждый тариф должен решать конкретную задачу. Не создавайте тарифы ради тарифов.

Мониторинг конкурентов (без систем)

Раз в неделю проверяйте цены 3–5 конкурентов из вашего competitive set на Booking.com и их собственных сайтах.

Отель	Сегодня	+7 дней	+30 дней	Тренд
Конкурент A	120 $	140 $	110 $	↑
Ваш отель	115 $	135 $	105 $	↑

Если конкуренты повышают цены на период — повышайте следом или первыми. Если снижают — анализируйте, прежде чем следовать.

Кейсы по теме

RMS — динамическое ценообразование — автоматическое управление тарифами по загрузке
Rate Shopper — парсинг цен конкурентов — мониторинг конкурентного поля в реальном времени

Источники

Mews — 10 hotel rate types for your property
AltexSoft — Rack Rates, BAR, Discounts, and More: A Guide to Hotel Price (2026)
Little Hotelier — Guide to yield management for small hotels (2024)